Мы уже рассказывали про уникальную выставку лесной индустрии в Швеции — Elmia Wood. Там было много интересного, познавательного и необычного. К примеру, было необычно видеть, как по соседству с итальянскими производителями лесных мульчеров FAE и SEPPI стоит стенд производителя зубьев и молотков King-Kong Tools. Компания является конкурентом вышеназванных брендов и еще десятков производителей как мульчеров, так и другой техники, потому что производит детали к их машинам и оборудованию. О том, как компании King-Kong Tools удается существовать в мире и согласии с оригинальными брендами и в чем особенность производства их деталей, журналу Top Mulcher рассказал руководитель отдела продаж компании Бенни Кинг.
— Когда была основана ваша компания?
— Наша компания была основана в 1996 году. Мы сами производим детали и продаем их. Производство у нас находится в Германии и в Австрии.
— Для каких машин вы делаете детали?
— Мы делаем детали для машин, которые занимаются восстановлением и строительством дорог, вторичной переработкой древесины и мусора, мульчированием. Наша компания создает детали для машин самых известных брендов в этих сферах.
— Почему было выбрано такое интересное имя для вашей компании?
— Потому что эту компанию основал мой брат. Его фамилия Кинг (King). И когда мы думали об имени компании, мы хотели сделать его запоминающимся для потребителей. Так и появилось название King-Kong Tools.
— Как вы существуете одновременно вместе с оригинальными брендами?
— Производство таких запчастей – оно особенное. Не так много компаний в мире, которые этим занимаются. Иногда некоторые производители машин тоже покупают у нас зубья или молотки. Мы уверены в себе, потому что наша продукция зачастую даже более качественная, чем у оригинальных производителей, потому что мы живем ради запчастей. А для производителей машин все-таки на первом месте именно сама техника. Просто так и должно быть: они специализируются на машинах, а мы специализируемся на деталях к ним.
— Насколько я понимаю, некоторые производители заказывают зубья у вас?
— Некоторые бренды являются нашими покупателями. Но большинство производителей хочет, чтобы клиенты все расходные материалы покупали у них же. У таких брендов есть другие поставщики деталей и материалов, а мы для них – конкуренты. Мы не собираемся быть самыми дешевыми на рынке. Мы просто хотим быть самыми лучшими. Уже более 20 лет мы создаем качество и планируем делать это еще очень долго.
— Цены на ваши зубья отличают от цен на оригинальные детали?
— Да. Но я не уверен, что они самые дешевые. Если вы сравните в реальном времени диапазон цен на зубья и ножи, то увидите что мы на очень хорошем уровне.
— Слышала истории, что некоторые компании заказывали оригинальные зубья у производителя мульчеров, но одна партия была хорошей, а вторая сильно отличалась по качеству. Как думаете, почему такое возможно?
— Сложно судить. Производство запчастей – достаточно непростая вещь. В производственном процессе всегда могут быть какие-то дефекты. Если производственный процесс был правильным, то и качество продукции тоже будет высоким. Главным шагом, я считаю, создание производственной оценки. Мы нуждаемся в профессиональном контроле производства. Это не так уж и сложно: достаточно взять несколько образцов продукции, отнести их в лабораторию и проверить, все ли в порядке. И если все хорошо, то можно приступать к следующему этапу производства. Но очень много компаний этим пренебрегают. Они только производят, и клиенты, в конце концов, сталкиваются с проблемами в процессе эксплуатации.
— Вы используете литье или ковку для создания зубьев?
— Для основной части используется ковка. Потом деталь вытачивается. Но не многие производители, которые делают машины, самостоятельно занимаются ковкой. Чаще они покупают кованые заготовки у компаний, которые на этом специализируются. Затем необходимо произвести механическую обработку детали, выточить. Если сделать обработку неправильно или не заметить какие-то дефекты, то это тоже может привести потом к неприятным сюрпризам. Создание зубьев и ножей – это поэтапный процесс, в котором все должно быть выполнено правильно. И партии изделий должны регулярно проверяться.
— Какой вид стали вы используете в своем производстве?
— Сталь на всех зубьях одинаковая. Главный материал здесь – необработанный вольфрам. От него будет зависеть долговечность детали. Вольфрам используется в смеси с кобальтом и карбидом для основной части зуба или молотка. Чтобы получить сплав кобальта и вольфрама нужной прочности уходит от 35 до 48 часов. Кстати, и в таких процессах могут быть ошибки, в результате которых в конце может получиться неправильный продукт. Иногда действительно партии деталей могут отличаться, даже если вы их берете из одного и того же источника. Просто компании тоже могут покупать сырье в различных местах. Бывает, что они покупают более дешевое сырье, а потом страдают от этого.
— Для чего нужна разная прочность сплава кобальта и вольфрама?
— Кобальтовая часть различается по видам работ. На детали для мульчеров, камнедробилок и машин для строительства дорог будут идти разные виды сплавов. Они внешне выглядят одинаково, но по прочности отличаются. Более твердый сплав кобальта и вольфрама, например, мы используем в деталях для деревопереработки, для камнедробилок. Если он будет чуть мягче, то он не будет справляться с задачей.
— Вы не сотрудничаете с оригинальными брендами?
— Иногда, но не со всеми. Мы делаем эксклюзивные детали для итальянской компании Valentini (производит навесные лесные мульчеры – Top Mulcher), выпускаем запчасти для камнедробилок PTH и для некоторых других компаний. Сейчас мы фокусируемся на объединении.
— Для всех остальных King-Kong Tools — конкурент?
— Да, для 98% производителей мы – конкуренты.
— Сейчас ваш стенд на выставке находится по соседству со стендами оригинальных производителей мульчеров и деталей к ним. У вас хорошие взаимоотношения?
— С некоторыми – хорошие. Но все-таки мы – конкуренты, поэтому по-разному бывает. Многие говорят, что это нормально: мы существуем со своей специализацией, а они – со своей. Есть и те, кто нам завидует и злится на нас, потому что мы продаем запчасти их клиентам. Но таких меньше.
— В России о вашей компании известно не так много. Не планируете зайти на этот рынок?
— Россия – это интересный рынок для нас, но, как вы заметили, мы на нем не представлены. Мы бы хотели найти партнеров в вашей стране, но есть ряд сложностей. Во-первых, язык, во-вторых, культура, которая сильно отличается от европейской и немецкой. Каждый хочет быть дилером, но мало кто из людей готов ответственно заниматься этим бизнесом. Мы не самая дешевая компания, поэтому нам необходимо чтобы кто-то объяснил про особенности наших деталей и почему наши цены могут быть выше, чем у кого-то другого. Людей, готовых на это, не так много. Гораздо легче продавать дешевые запчасти.
— Вы сказали, что русская культура сильно отличается от европейской и немецкой. В чем для вас выражается эта разница?
— Есть несколько отличий, которые осложняют европейским компаниям продажи в России: языковой барьер, таможня и политическая ситуация, которая влияет на отношения между нашими странами. Также важны каналы сбыта. В Германии мы работаем в основном с конечными покупателями. В России же это пока сделать невозможно, поэтому мы нуждаемся в надежных партнерах в вашей стране. В настоящее время мы имеем опыт работы с фирмами в Москве и Санкт-Петербурге. Оттуда они уже распределяют детали по всей России. Но и с этим возникают определенные сложности, потому что у вас огромная страна. Так, например, в наших деталях могли бы нуждаться в восточной части России, но это слишком далеко от Москвы и Петербурга.
— Вы бы хотели найти еще дилеров в России?
— Да, конечно. Это могло бы нам значительно помочь. В России есть огромный потенциал, так как там мощная лесная индустрия. У нас сейчас есть один партнер, но в России много других территорий, где нам нужны еще люди. Пока с Россией дешевле работать через другие страны, например, через Латвию. Они оттуда позаботятся, как доставить детали в Россию. К тому же весь персонал находится в европейской стране, что удобно для нас.
— Какая дистрибьюторская сеть у компании King-Kong Tools?
— Мы продаем детали непосредственно в Германии, Австрии и Швейцарии. У нас есть партнеры в Восточной Европе, но они выступают в роли наших нанимателей. Мы не продаем детали непосредственно покупателям. Мы выставляем счет, партнеры оформляют заказ и получают свои комиссионные.
— Как планируете развивать компанию?
— Мы планируем построить более-менее крупную сеть филиалов King-Kong Tools в большинстве стран, чтобы расширить имя нашей компании на рынке. При этом нам не очень интересно работать только через дилеров. Все-таки хотелось бы создавать собственные представительства, чтобы они носили именно наше имя. Поэтому мы сейчас ищем надежных людей, чтобы с ними построить работу. Это наша цель. В некоторых странах, таких как Южная Америка, это пока нелегко сделать, потому что они требуют иметь локальное представительство и несколько дилеров. В России мы тоже пока не можем нормально построить свой бизнес из-за валюты, из-за различных налогов, поэтому проще открыть что-то в Европе, чем в вашей стране.
Но я повторюсь, мы действительно очень хотим развивать бизнес в России, и я надеюсь, что нам удастся найти надежных людей, чтобы выстроить долгосрочные отношения.
