По итогам 2016 года Германия заняла первое место по поставке гусеничных самоходных мульчеров и навесного оборудования в Россию. Директор по продажам в России и СНГ немецкой компании AHWI Роберт Хаммершмидт рассказал, в чем заключается популярность немецких машин и в чем принципиальное отличие компании AHWI от других популярных брендов.
— Расскажите об истории развития бренда AHWI?
— Компания AHWI существует в мульчерном бизнесе уже более 30 лет. И какие бы мифы не существовали на рынке, основатель компании Артур Виллибальд (из аббревиатуры его имени – Artur Willibald и складывается название компании AHWI) был первым, кто изобрел мульчер с жестким креплением резцов. А получилось это очень просто: Артур Виллибальд был сыном фермера и вышел на работу в лес, но мульчеры, которые на тот момент существовали, не справлялись с тем объемом и с теми материалами в связи с конструктивными особенностями. Так Артур Виллибальд решил под свои нужды сконструировать новый тип лесного мульчера. Затем появились соседи – другие компании, которые видели, как данный прототип работает в лесу, и создали потребность в аналогичных машинах. Существует много мифов о том, кто был первым. Но патентные документы доказывают, что первым в разработке технологии лесных мульчеров был не кто иной, как основатель компании AHWI Артур Виллибальд.
— Так выходит, каким был первый лесной мульчер?
— Пионер – это мульчер в виде барабана с жестким креплением резцов.
— До этого момента были только мульчеры с подвижными резцами?
— Да, разной модификации, но только подвижные. Артур Виллибальд создал лесные мульчеры именно в том виде, в котором мы имеем их сейчас. Затем последовали разные изменения, конструктивные новшества. Так как производители тракторов регулярно повышали мощность, то и Артур Виллибальд приблизительно с 1990 стал изобретать разные классы мощности мульчеров. И в том, как сделать из маломощного более мощный мульчер, он опять же был пионером. Были заявлены разные патенты: привод с гидромуфтой, привод с синхронизатором редуктора (W- кинематика, Z-кинематика) и так далее. Это все можно на сегодняшний день посмотреть в архивах патентных документов и, для сравнения, посмотреть, когда выпустили на рынок свои аналоги конкуренты. В среднем эта разница составляет 2-3 года. Соответственно конкуренты не то чтобы сильно не задумываются, как сделать что-то новое, они даже определенные встраиваемые компоненты называют так же, как у AHWI. Также, в начале 90-х, в связи с потребностью более мощной техники заезжать в лес Артур Виллибальд соединил гусеничную базу с мульчером . Так родился самоходный мульчер на гусеничной базе.
— И тут он был первым?
— И тут был первым. У нас даже на сайте публиковали самую первую машину. Она, конечно, смешно выглядит, но для того времени это было чудом. Это сейчас выработан определенный алгоритм интеграции: все знают, какой должна быть потребность ходовки к двигателю. А в то время Артур Виллибальд брал гусеничную базу бульдозера, сам варил, сам гнул, присоединял — «женил» с мульчером и испытывал. И опять он нуждался в этом как потребитель, чтобы выполнять те работы, где колесный трактор не мог заехать и передвигаться (например, по гористой местности).
— А по болотам?
— Для болот на тот момент решения не было. Его нет и на сегодняшний день. Какое сегодня решение? Взять пошире гусеницу и сказать, что у меня меньше давление на грунт? Но если это болото, то любой мульчер утонет. Просто одному для этого потребуется больше времени, а другому меньше. Плавать все умеют только один раз (смеется). Акцент нужно ставить именно на мульчеры на гусеничном ходу, так как плавающие мульчеры на колесном ходу уже производятся, но подходят больше для кустарника, а не тяжелого леса, например, Тром-8.
— И как дальше шло развитие мульчеров?
— Параллельно формировались и подтягивались те бренды, которые тоже производили мульчеры, но не лесные, а более легкие. Для них была простая задача: посмотреть, как это решается компанией, которая производит именно лесные мульчеры, а корпус и ротор они умели делать. Это были в основном компании из Испании, из Италии и так далее. Поэтому в настоящий момент все себе на флаг пишут: юбилей компании – 40 лет, 50 лет или больше. Но тут надо обращать внимание, какой продукт был изначально у компании. Потому что сам мульчер как вращающаяся фреза существует, наверное, уже лет 60 или 80.
— Но это больше относится к косилкам?
— Именно. К косилкам относится все, что не является лесным мульчером и что способно измельчать ветки до 10 см. А у лесных мульчеров задача другая – справляться с крупным диаметром деревьев, с пнями, контактировать с грунтом. И тут снова Артур Виллибальд преуспел: как инженер-конструктор он понял, что для работы с глубокой обработкой необходимо убавить обороты на фрезы и сделать вылет ротора. Так появилась почвенная фреза, или как ее еще по- другому называют – ротоватор (стабилизатор).
— В каком году произошло объединение с Prinoth?
— В 2009 году Prinoth приобрела контрольный пакет компании Bombardier, которая производит гусеничную технику. А в 2011 году AHWI заключили с Prinoth стратегическое партнерство. С 2017 года мы полностью входим в компанию, но в остальном ничего не изменилось: мы не переехали ни в Италию, ни в Китай, как многие рассказывают на рынке. Как это все 30 лет на одном и том же месте было, так и осталось. Бренд AHWI существует как абсолютно самостоятельная структура, и вся эта техника, как и прежде, производится в Германии. Просто мы – третий дивизион Prinoth, и на сегодняшний день, в отличие от всех других мульчерных производителей, можем предложить клиенту решения под ключ. У нас есть все: начиная от вездехода и заканчивая снегоуплотнителями. AHWI входит в миллиардный концерн и имеет широкую линейку продуктов. В маркетинговых целях на носителе стоит имя Prinoth. Это во многом связано с различными лицензионными соглашениями. Для примера могу привести американскую компанию Fecon. Изначально это было не что иное, как AHWI, потому что Артур Виллибальд дал лицензию своему хорошему знакомому в Америке. А тот уже создал бренд Fecon, и мы через его лицензию присутствовали на североамериканском рынке.
— Я знаю одного дилера Fecon в России.
— На сегодняшний день работать с американцами – это сложно, потому что уровень цен изменился, и с доставкой все непросто. Мне очень интересны клиенты, которые берут на себя смелость привезти такую дорогую машину, не понимая, как она в дальнейшем будет обслуживаться. Американские мульчеры на порядок дороже машин европейского производства, поэтому американским производителям из-за 5-6 мульчеров в год особо нет смысла обращать внимание на Российский рынок.
— Возможно, они уверены в технике?
— Может быть. Или продавцы хорошую работу делают. На сегодняшний день Fecon – компания самостоятельная (уже с 2011 года). Им хватило 15 лет, чтобы понять, как это делать самим. Соответственно сейчас у них свое портфолио, свои мульчеры, и они очень активны на североамериканском рынке. У нас же сегодня там работает собственная структура AHWI, поэтому мы являемся конкурентами Fecon. Такое часто бывает в истории машиностроения.
— Где в Европе используются лесные самоходные мульчеры? В России это, к примеру, в основном линии электропередач.
— В Европе структура работ и структура клиентов строится немного по-другому. Европу нельзя назвать однородной. Есть своя специфика в Германии, во Франции и так далее. Например, в «новой Европе» проекты, где люди работают с мульчерами, реализуются в основном с помощью дотаций Евросоюза. В целом же там по-прежнему люди работают по старинке, даже если это целесообразно делать мульчером. Просто человеческий труд там стоит гораздо дешевле, и не существует особого контроля за тем, что ты делаешь в лесу и что ты там после себя оставляешь. Похожая ситуация и в России.
— Из-за того, что нет соответствующего законодательства, обязывающего использовать мульчеры?
— Даже не обязательно работать мульчером. Просто обычно как думает тот, кто выходит работать на такие объекты: «Главное проект получить, а там разберемся». Сами вы лучше меня знаете, наверное. А здесь в Европе в основном работают фермеры или подрядчики (многопрофильные), которые используют трактора с дополнительным оборудованием. Был клиент, который обслуживал ЛЭП с севера Германии до самого юга.
— В основном частники работают?
— Да, в основном частники во всех направлениях: лес, ЛЭП, дороги и т.д.
К тому же энергетики платят постоянно, поэтому формируется спрос на мульчерную технологию. А если это сезонная работа (только летом или весной, например), то клиенты по-другому решают вопрос. Бывает, нет смысла покупать самоходную машину, потому что в год она будет нарабатывать 200 моточасов, хотя идеально бы решала задачи. Поэтому в Европе зачастую 2-3 подрядчика делят одну машину, чтобы ее загрузить. К тому же в Европе ограничена площадь и, соответственно, объем работ.
— Слышала, что в Европе средний ценник на расчистку мульчером – 800 евро за га?
— Да, бывают такие цены. Бывают и ниже, например, 300 евро за га. Во-первых, зависит от того, где ты находишься в этой цепочке оплаты. И, во-вторых, какие технологические решения ты имеешь как подрядчик. Потому что в определенном классе мощности у каждого второго может быть мульчер. А когда интересующихся в работах много, то и цена будет ниже. Именно поэтому и нужны новые технологии. Взгляните на нашу абсолютно новую разработку — машина на резиновом гусеничном шасси. Она плавающая и позволяет клиентам работать в биотопах. Эта машина создана для клиентов, которые работают на сложных грунтах и которым нужно часто переезжать с места на место: эти резиново-стальные гусеницы позволяют машине передвигаться по дорогам.
— Это габаритная машина?
— Да. Ширина вместе с мульчером 2500 см. Запомните эту машину и понаблюдайте: в следующие два года весь мир производителей посмотрит на это решение, и в Италии, и в Америке появятся аналоги. Я вам даже больше скажу: кое-где они уже появились на уровне прототипа.
— Вы уже ее тестировали и продаете?
— Да, уже 15 машин работает. Модель называется Raptor 300R. R – rubber track – резиновые гусеницы. Собственно, это и есть яркий пример того, чем полезно сотрудничество с Prinoth. Это нам позволяет у себя с полочки, что называется, брать ходовку и предлагать такие решения. А затем давать клиенту обслуживание этих частей. На сегодняшний день у многих такая схема существует: берут «гусянку» у производителя, соединяют с трактором, но если клиент обратится по проблеме с ходовкой, то отправляют решать проблему с производителем.
— У вас получается все комплектующие свои?
— Определенные запатентованные узлы мы сами производим, а некоторые узлы по нашей разработке и чертежам производят другие компании. Ходовая для Raptor 300R – это исключительно наша разработка. Больше такого никто не производит. Конечно, у нас нет ковки, поэтому цепи нам производит поставщик. Самое простое решение (как это часто бывает) – взять бульдозерную ходовку и соединить. Но мы-то знаем, что это не работает. Бульдозерная ходовка не любит передвигаться, она любит «стоять и копать». Поэтому разрабатываем свою, понимая, чего хотелось бы «для себя».
— AHWI выпускает машины только с механическим приводом от ВОМ?
— AHWI знают именно по механическому приводу от ВОМ. А на самом деле у нас есть 3 привода: ВОМ, ременной привод для самой тяжелой техники, где никакой производитель мира не может предоставить такой мощный и толстый ВОМ, и прямой привод (длинный мульчер с редуктором внутри самой машины). Последний тип привода используют те клиенты, которые измельчают в основном твердые породы деревьев: бук, дуб и другие. И это самая надежная система, помимо карданов или гидравлики. AHWI специально такой привод сделали, потому что еще 5-6 лет назад не было никакого решения для эвкалиптовых плантаций.
— Но с ВОМ есть другая проблема: в России, к примеру, на ЛЭПках полно мусора, в который может угодить мульчер. Какая гарантия, что от удара не полетит двигатель машины? Какие методы защиты используются в машинах AHWI?
— Не стоит делать механический привод, если ты не можешь обеспечить его безопасность. Мы это доказали себе и всем уже со второго поколения самоходок. В истории еще не было ни одной поломки двигателя, связанной со сверхнагрузкой на ВОМ. Это без всякого пафоса могу сказать. У нас только три степени защиты стоит на двигателе от ударов на фрезу. Самая большая и эффективная защита – это гидромуфта. Раньше все над этим смеялись, а потом вдруг сами стали использовать в своих мульчерах. Гидромуфта – это барабан с маслом. Никакого жесткого механического сцепления нет (обычно в мульчерах с механическим приводом стоит карданное сцепление: двигатель начинает крутить и фреза вращается). Там только жидкое сцепление с гидравлическим маслом. У вас в гидромуфте (это закрытый барабан), в масляной ванне со стороны двигателя стоят лопасти и со стороны сцепления с мульчером. Двигатель начинает работать, захватывает масло (это в миллисекунды происходит) и начинает вращаться все. Как только на пути встречается препятствие (камень, пень или что-то другое), лопасти с одной стороны останавливаются, а с другой продолжают работу без ущерба двигателю. Вы только слышите, как падают обороты, потому что скорость вращения масла в пространстве уменьшается. И очень хорошо, когда оператор это слышит. Потому что в подобной ситуации, когда вы работаете на гидравлике, у вас практически постоянно двигатель на одних оборотах работает. Оператор не получает отзыв от рабочего органа. Почему в России оправдался механический привод? Потому что в России нарабатывается в год до 4000 моточасов. И климатические периоды какие! Мы своей технике даем допуск до -52 градусов. И данный привод позволяет клиенту экономить до 40% топлива на 1 моточас, если сравнить расход с мулчером от гидравлического привода.
— А как же снег? Он мешает работать.
— Абсолютно нет. Фреза работает как шнекоротор. Конечно, если уровень снега составляет 1,2-1,6 метра, то это нецелесообразно, потому что оператор едет вслепую.
— Вернемся к гидромуфте. Оператор слышит, как падают обороты. И что дальше происходит?
— Когда одни лопасти вращаются, а другие остановились, начинается нагрев масла. В гидромуфте стоит специальный болт по качеству металла похожий на олово, то есть легко плавится. Как только масло нагревается до 198 градусов, болт плавится и масло выливается. Затем лопасти вращаются в воздухе и никакой сцепки нет вообще. Для избегания сплава болта оператору дается около 40 секунд, чтобы приподнять фрезу.
— И что потом?
— Залить гидромуфту свежим маслом, вкрутить новый болт и работь дальше. Но до такого обычно не доходит, потому что 40 секунд для избегания такой ситуации – практически «вечность» во время работы.
— А если на ротор намотается какой-нибудь трос?
— Принцип тот же. Если что-то намоталось, то оператор может нажать кнопку и фреза выключится. Конкуренты, которые также делают машины с механическим приводом, действуют по старинке: кардан, фрикцион, двигатель. И в такой цепочке регулярно несут ущерб узлы привода. Конечно, это простое и недорогое решение, а клиенту потом рассказывают: «Зачем платить больше? Смотри тот же самый привод, а там немцы хотят нажиться на тебе». Здесь мы пытаемся объяснить, почему такая муфта стоит 13 тысяч евро (как весь привод в машине конкурента), но зато в будущем она вам сэкономит гораздо больше. Потребитель и сам понимает, чего ему будет стоить даже один день простоя машины.
— Но при таких поломках также необходимо учитывать и квалификацию оператора мульчера, и качество объекта, на котором ведутся работы?
— Ничего подобного! Это по большой части отговорки, потому что кто сегодня вам продает мульчеры в России? Дилерская организация. А что о продукте может знать дилер, у которого комфортный офис в городе, а в лесу он даже ни разу не был? У нас немного здесь другой подход. Я и коллеги, наверное, 120 дней в году провожу в лесах России, чтобы выявить слабые места машин и по возможности их исправить — найти новое технологическое решение. И конструкторов надо из офисов вывозить, чтобы они чаще видели, что это значит – жить и работать в лесу. На сайтах и на роликах 20-секундных они все красиво работают. У дилера цель – продать, а там разберемся. Там главное научиться говорить, почему вы виноваты в том, что что-то не работает.
Я не говорю, что мы лучше, у нас просто кое-что по-другому. И наши машины ломаются, но для нас на первом месте стоит оперативность: как можно быстрее решить вопрос и без лишних нервов со стороны клиента. Необходимо быстро и гибко реагировать на потребности заказчика. К примеру, когда наша самоходная 400-сильная машина пошла в Россию, нам пришлось изменить в ней практически 75%, чтобы она стала идеальной для российских условий.
— То есть в Россию идут специально разработанные машины?
— Да. У нас есть российский вариант техники, который отличается от той, что мы продаем в Европу и в Америку.
— Как вы изучаете конкретно российские условия? Получаете от покупателей обратную связь?
— Да. У нас имеется уже 10-летний опыт использования самоходных мульчеров AHWI в России. Самая старая машина сейчас наработала 28 000 моточасов в Богучанском районе Красноярского края.
— Сколько всего машин AHWI трудится в России?
— Несмотря на то, что большой популярностью в России пользуются также итальянские машины, могу с уверенностью заявить, что по самоходным машинам AHWI занимает самую большую долю рынка. Сейчас мы насчитываем около 200 машин по всей России. А началось все с того, что сотрудник сибирской компании для своих нужд искал технологию и случайно на выставке увидел мульчер AHWI RT-350. Это была машина третьего поколения, сейчас ее уже нет. Он купил такой мульчер для своей компании по расчистке. Когда машину привезли и показали, все были удивлены от ее возможностей. Для лесников это вообще была машина, как с луны. А затем уже дальше пошло распространение. Хотя Россия никогда не была приоритетным направлением, потому что никто не понимал, как здесь поставить дело, да и сотрудников не было. У серьезных производителей мульчеров для сбыта обычно есть 2-3 страны, потому что там строится бизнес и есть окупаемость. Это, как правило, филиал в Европе, в Северной Америке, что-то есть в Южной Америке, в Африке часто бывают ключевые клиенты, в Австралии. На сегодняшний день стало актуально, чтобы дилеры были и в России. Но насыщенность количеством машин уже произошла и их надо обслуживать. Поэтому мы сделали следующий шаг в работе с Россией: зная, какой парк техники уже работает, мы создали в 2011 году растаможенный склад в Петербурге, где запчастей только на сумму около 3 млн. евро. Он постоянно содержится, там работают сотрудники, которые поставляют запчасти во все уголки России. В том числе обслуживают клиентов и дилеров. Также есть штаб собственных сервисников, которые 220 дней в году находятся в пути. Зачем нам все это нужно? Потому что задача, чтобы эта техника не простаивала.
— Чем же машины AHWI лучше других брендов?
— Я не хочу говорить, чем она лучше. Я просто вам назову отличия. На сегодняшний день у AHWI полностью разработан сервисный цикл и цикл поставки запчастей. Максимальный срок поставки – это 10-12 дней (если не учитывать таможенные задержки, на которые никто не может повлиять в том случае, когда нам приходится запчасть из Германии везти). Если вы откроете на Google Earth наш завод, то увидите, что самая большая коробочка на карте – это и есть склад. Больше всего средств уходит как раз на его содержание. Но это того стоит: у нас специализированная техника, которую надо оперативно поддерживать, чтобы клиент мог работать. Тогда и мы будем работать. И я могу с большой долей уверенности сказать, что на сегодняшний день в России больше ни у кого нет ни структуры, ни сервиса, ни отлаженной поставки запчастей на самоходную технику. Она есть номинально: клиенту надо, я запрошу у поставщика, он мне даст сроки, я их передам клиенту, а он будет ждать. Приедет человек (нередко бывает, что он вообще в первый раз видит машину, которую его шеф поставил) и начинает импровизировать. А у клиента начинаются проблемы: машина стоит, он теряет проект, теряет авторитет и так далее. Наша первичная цель – дать клиенту продукт качественный и малозатратный. Я вам могу со 100%-ой уверенностью сказать, что у наших машин, в связи с разными технологическими решениями, самая низкая себестоимость эксплуатации.
— Можете продемонстрировать это на конкретном примере?
— Достаточно взять для примера расход топлива в год, исходя из того, что оно стоит 1 – 1,10 евро (в России оно немного дешевле, но я беру с запасом). Допустим, машина работает 2000 моточасов. Также учтем затраты на фильтры, масло, зарплату оператора (10-15 евро в час). Экономия на топливе и ГСМ в таком случае составит от 85 000 до 114 000 евро в год, по сравнению с нашими конкурентами среди 300-сильных машин. И это при том даже, если резец будет стоить 50 евро, а вам дилер его продаст за 120 евро. И топливо, пока его привезут к вам в лес, станет стоить 2 евро за литр. Вот и считайте сами. Плюс быстрая доставка запчастей, круглогодичный сервис – это все экономия средств.
