На российском рынке наибольшей популярностью пользуются итальянские навесные мульчеры. Российская компания GutKit работает с несколькими итальянскими заводами и является официальным представительством производителя лесных мульчеров — OSMA. Владимир Ким, менеджер по продажам компании GutKit рассказал, как удается продвигать итальянских производителей, какой в России сформировался тип заказчика и почему заводу OSMA выгодно комплектовать свои мульчеры взаимозаменяемыми деталями.
— Когда и кем был основан бренд OSMA?
— В 2019 году бренд OSMA отметит свое 40-летие. В 80-е годы в Италии наблюдался промышленный бум, и многие молодые итальянцы стали что-то придумывать и превращать свои хобби в инженерное дело жизни. Основатель компании OSMA Франческо Санзанни начинал с ремонта тракторов и с производства каких-то мелких элементов для тракторов, позднее начал конструировать косилки. Почему именно косилки? Потому что в Италии много быстрорастущей зелени, погода ведь солнечная почти всегда. Покос зелени – это золотая жила среднестатистического владельца тракторов, только и успевай зелень стричь. Итальянцев нельзя назвать ленивыми, скорее наоборот, — они очень сообразительные и умеют что-то придумать, чтобы облегчить себе жизнь: «Пусть лучше стрижет косилка, а я пока пойду выпью чашечку кофе», — так приблизительно думают итальянцы. Они просто очень любят комфортно жить.
— Комфорт – двигатель прогресса?
— Можно сказать так, что желание красивой жизни подталкивает их к совершенствованию своих изобретений. Вот поэтому у OSMA все начиналось с простых косилок, затем появились косилки, которые выдвигаются и стригут вдоль дорог либо вдоль канав и так далее.
Мульчерами OSMA занимается уже больше 15 лет. Каждые полгода-год продукция совершенствуется: слышим отзывы заказчиков, машинистов, трактористов, передаем на производство, там ставят какие-то новые комплектующие, что-то дорабатывается, добавляются детали. Плохие элементы заменяют, закупают у другого поставщика. Это нормально для хорошего производства, которое стремится поддерживать качественную константу на уровне с количественной.
— Расскажите немного об истории OSMA?
— Типичная итальянская семейная компания. Создавал OSMA отец нынешнего руководителя Пьердоменико – Франческо Санзанни. Семейный бизнес в Италии построен приблизительно по одной схеме: дети продолжают дело главного инженера или основателя — в данном случае Франческо Санзанни. Супруги детей занимаются административными делами: закупочными, реализацией либо финансовыми и так далее. Вся семья вовлечена в общее дело. Естественно там также работают механики, инженеры, технологи из той же провинции, где располагается производство.
— Таким образом они еще и организуют рабочие места на месте?
— Да. Это очень по-итальянски. Это у нас считается блатом или коррупцией, когда ты приглашаешь на работу членов семьи или друзей. В Италии, наоборот: они, как муравьи, друг за дружку держатся и стараются для общего дела. И все-таки есть и другая сторона медали в такой ситуации. Семьи же разные. Иногда бывает, что люди ссорятся или разводятся, и потом делят бизнес. Для партнерского сотрудничества – это очень плохо. Например, перешел бизнес уже четвертому поколению, а там родственники друг с другом тесно не общаются или расходятся «на ножах». В итоге что получается? Поделили бизнес: один оставил свой бренд, а другой через забор поставил свой завод. И делает то же самое, просто красит в другой цвет и фамилию свою пишет на оборудовании или просто одну букву в названии меняет. Затем они конкурируют, причем и на мировом рынке. Даже в выставках в одних и тех же участвуют. В такой ситуации можно сказать одно: чем ближе к основателю, тем более стабильный бизнес.
— Значит, OSMA такие переделы не страшны?
— У OSMA все в порядке. Мы сотрудничаем с 2009 года, глобальных проблем не наблюдалось. Кроме мульчеров OSMA выпускает еще тракторные косилки, косилки манипуляторные и кусторезы для погрузчиков, экскаваторов, мини экскаваторы-амфибии, фрезы для измельчения пней. Пьердоменико очень позитивный и преданный своему делу человек.
— Значит, возможно, в этом и кроется причина того, что в Италии даже в одной провинции бывает по два небольших завода, производящих мульчеры? А не потому, что это аграрная страна?
— Думаю, что тут пятьдесят на пятьдесят. Нельзя однозначно ответить, что является первостепенной причиной. Возможно, я сейчас вам открою секрет. Некоторые небольшие заводы производят мульчеры и для других брендов, которые затем, в свою очередь, продают их под своим именем. Аргументов этому много. Совместная кооперация наблюдается там, где не хватает собственных ресурсов или недостаточно оборудования. Допустим, получен заказ на 100 мульчеров: половину успевают сделать в сжатые сроки, а еще 50 отдают на аутсорсинг. Это к слову об итальянской ментальности в производстве и почему в одном городе или провинции есть два-три производителя мульчеров. И к тому, кстати, когда ты заходишь на сайт якобы завода и видишь огромное количество моделей мульчеров. И все же, для того чтобы понять, сам завод производит оборудование или покупает у соседа, перекрашивает в свой цвет, вешает свой логотип и продает, нужно туда съездить, посмотреть и потрогать.
— Какая выгода в продаже мульчеров соседу?
— Производителем не становятся, производителем рождаются – это фанаты своего дела. К примеру, OSMA любит экспериментировать, конструировать, производить. Ему интересно этим жить. Понятно, что он этим зарабатывает и кормит семью, но так чтобы получать какие-то колоссальные прибыли или строить из этого мульчерную мегаимперию – такого за ними не наблюдалось. У OSMA в распоряжении свое оборудование, позволяющее производить балансировку очень широких валов и роторов. При производстве мульчеров крайне важна грамотная балансировка ротора по заданным параметрам, иначе все разлетится. При правильной балансировке ротора во время работы мульчера полностью отсутствует вибрация. У некоторых маленьких заводов попросту нет такого оборудования, потому что оно очень дорогое.
— Почему вы называете OSMA мульчерами эконом-класса?
— Потому что у OSMA достаточно простые и недорогие расходники, и в то же время высококачественные комплектующие, износостойкий материал корпуса из стали Hardox, Domex. В стандарте OSMA устанавливает среднемощные и недорогие гидромоторы, с возможностью усовершенствования путем установки более мощных двигателей по требованию. Например, OSMA ставит взаимозаменяемые ремни на привод. Такие ремни (российские или немецкие) продаются у нас в Москве. Когда ты занимаешься мульчерами или другим навесным оборудованием, очень важно не просто выгадать с экономической точки зрения в приобретении, но и учитывать, как ты потом его будешь обслуживать. Например, существует марка дорогих мульчеров (бренд называть не буду): в них многоступенчатые широкие такие ремни, один стоит очень дорого и его можно купить только у дилера под заказ. Мульчеры OSMA хороши тем, что расходные детали, которые в них используются, можно найти на российском рынке в свободном доступе.
Также плюс OSMA в том, что все оборудование идет в базовой конфигурации для выполнения стандартных работ, а все остальное – опции: в моделях с гидроприводом это калибровочный клапан, толкающая рама, мотор большего объема и так далее. А некоторые производители дают цену на 3-5 тысяч евро дороже, но туда уже все включено. У нас всегда есть заказчики (например, дорожники), которые предпочитают самостоятельно сделать толкающую раму, потому что дешевле сварить, чем покупать у итальянцев. Кому как больше нравится.
— Расскажите немного про специфику вашей компании GutKit, которая является официальным представителем завода мульчеров OSMA и дилером других брендов, например, GF Gordini (если говорить о мульчерах)?
— GutKit – это торговая компания, которую мы создали с нуля более 15 лет назад. Значение переводится как «Хорошая Комплектация». Абсолютно. Мы специализируемся и занимаемся поставкой только навесного оборудования для различных видов спецтехники, для различных сфер применения: от подметания дорог или резки силосно-навозных масс, до строительства объектов или разрушения зданий. Сами прошли огонь, воду, медные трубы и древесно-кустарниковую растительность, поэтому имеем большой опыт, что определяет наш вес в каждой сфере применения навески. И я очень рад, что мульчерное оборудование — это наше параллельное направление. Только навесными мульчерами заниматься невозможно хотя бы с той точки зрения, что это сезонное навесное оборудование: осуществление работ с весны по осень. Если ты занимаешься только навесными мульчерами, то на всю зиму можно уходить в отпуск, а мы любим работать. Очень.
— До сотрудничества с OSMA у вас уже был опыт работы с другими производителями?
— Да, и это все происходило параллельно. На сегодняшний день мы не только мульчеры поставляем. Мы пробовали сотрудничать с разными производителями. Кто-то сам не выдержал кризиса и закрылся. Это к слову, как они выживают, когда в каждой провинции есть несколько производств. С кем-то сотрудничество не срослось. Бывают такие итальянцы, которые найдут менеджера Василия в России, ну, думают, пусть он там продает. И больше ничего для этого не делают: ни нормальной инструкции по эксплуатации, ни презентационных файлов на русском языке, ни участия в выставках в России. Но ведь это колоссальный труд!
В итоге мы стали работать с OSMA, потому что у него качественные и недорогие мульчеры. Они подходят под нужды заказчиков и прекрасно агригатируются с нашими тракторами: ЧТЗ и МТЗ.
— Значит главные преимущества у OSMA – это цена, качество и взаимодействие между производителем и его представителем?
— Да… Качество на первом месте. О цене скажу так: мы не поставляем дешевое навесное оборудование, это точно не по нашей части. Тесное взаимодействие и оперативное реагирование на любые возникающие вопросы – наш конек.
— OSMA имеет собственное производство или только осуществляет сборку и наладку?
— OSMA – это производство полного цикла. Кроме расходников и приводных узлов.
— И зубья сами делают?
— Нет, зубья никто самостоятельно не делает. Их отливают для всех брендов на специализированных заводах, с которыми у производителей, вероятно, есть эксклюзивные отношения. Ни OSMA, ни AHWI, ни Denis Cimaf – никто не делает зубья самостоятельно. Невозможно иметь производственный цикл от нуля до конечного продукта в данном контексте. Мульчеры тогда были бы золотые. В них же самое главное – привод, ротор, корпус. Гидромотор, карданный вал и другие комплектующие в любом случае закупаются у специализированных поставщиков и заводов. В Италии понятие «полный цикл» означает, что ты вырезаешь части, свариваешь их, тестируешь в условиях, равнозначных рабочим, реализуешь. Но стоит отдать должное нашим итальянским любимчикам таким как GF Gordini, OSMA, VTN: все комплектующие у них европейского происхождения. В них точно нет Китая. Сам ездил, пробовал, проверял. Для нас это крайне важно. Например, знаменитые производители гидромоторов: Sauer Danfoss и White Drive – имеют заводы в Европе и в Китае, что нормально для сегодняшнего времени, но наши партнеры ставят только те комплектующие, которые производятся именно в Европе. Для нас это большой плюс.
— OSMA не стремится расширить сегмент: создавать не только навесные мульчеры, но и самоходные?
— Есть в проектах и самоходные мульчеры OSMA. Тут надо понимать, что же это такое. Это такой же навесной мульчер из профессиональной линейки OSMA, но с двухсторонним мощным приводом. И для того чтобы этот навесной мульчер работал, ему нужна мощная «запитка», которая подается от двигателя. Двигатель установлен на каком-то шасси: Volvo, Takeuchi, John Deere – не важно. Думаете AHWI и PrimeTech сами машины производят? Нет, это значит, что производитель договаривается с определенным заводом, который под их мульчеры производит шасси с двигателем определенной мощности. Это всегда очень интересные проекты.
Так вот, возвращаясь к OSMA, надо отметить, что в своей истории они тоже производили подобные самоходные мульчеры. Имелась договоренность с французским производителем шасси. Затем их взгляды разошлись, и сотрудничества не получилось. Случается. OSMA открыты к сотрудничеству и на территории РФ, мы можем проконсультировать всегда с удовольствием.
— На бульдозер же не навесить такой мульчер, потому что тогда получится очень тяжелая и бесполезная машина?
— И к бульдозерам цепляют. Но чем самоходные лучше? Мульчер должен работать от гидравлики. И для того чтобы носитель выдавал те максимальные показатели по гидросистеме, чтобы ротор крутился и машина ехала, бульдозер нужно дорабатывать. У самоходных машин кроме мощного двигателя имеется гидростатическая трансмиссия, которая позволяет ехать на минимальной скорости и выдавать при этом максимальные показатели на гидравлику. У самоходных мульчеров безусловно очень высокая проходимость, и высокая производительность.
— Что дешевле: доработать бульдозер или купить самоходный мульчер?
— Получается примерно одно и то же. Надо подсчитать… Это, скорее, вопрос к производителям таких шасси. Мы же не занимаемся поставкой «лишь бы дешевле». Для нас важно, чтобы оборудование приносило пользу.
— На российском рынке огромное количество итальянских производителей мульчеров. Сложно ли конкурировать, когда такое количество итальянцев?
— Слово «конкурировать» уже в себе носит понятие сложности. Естественно, сложно между собой конкурировать. Но всем есть место под солнцем. На вкус и цвет все пиццы разные. Наша самая вкусная (улыбается).
— Представитель компании AHWI Роберт Хаммершмидт в интервью нашему журналу сказал, наоборот, что рынок насыщен и следующий этап – обслуживание. Значит ли это, что он заблуждается?
— Потребность в мульчерах есть всегда. Эта техника расчищает территории ЛЭП, отводы железных и автомобильных дорог, газопроводов и многое другое. Растительность будет непрерывно появляться, а ее удаление финансируется средствами из бюджета. Значит, это та сфера деятельности, где работа будет всегда. Я считаю, что место под солнцем есть для всех. Все зависит от того, как ты будешь это представлять. Это маркетинг. Безусловно, обслуживание – очень важный аспект, и все же поставлю его на почетное второе место. Это реалии.
Сегодня основной показатель при выборе мульчера, например, для победы в тендере – цена и только цена. Все что говорил Роберт Хаммершмидт про склад и послепродажное обслуживание – это замечательно, правильно и нужно, подпишусь под каждым словом его интервью. Почти. Ведь, если цена слишком высокая, то это не будет работать. В тендере победит тот, у кого цена ниже. И так же в психологии и в ментальности любого заказчика, а заказчики-то у нас в основном бюджетники.
— У нас в России сформирован свой тип заказчиков?
— Да. Российский рынок мульчерной техники и мульчерного заказчика отличается от той же Северной Америки и Америки в целом, ведь у нас практически все – это госзаказчики (на 95%). А в Америке – частники. Там люди ленятся свои угодья расчищать самостоятельно и заказывают услуги мульчерной техники. У нас этого почти нет. У нас или мигрантов нанимают, или сами с лопатой и топорами пытаются что-то сделать. Россия – самая зеленая страна в мире, но, по части расчистки ДКР мы находимся на первой стадии развития, если сравнивать с Америкой. С одной стороны для нас как для представительств любого бренда это плюс, но с другой стороны – минус. Поясню: я люблю умных заказчиков. Не тех, кому просто «втюхивают» мульчеры. Я люблю, чтобы человек разбирался и понимал, что он покупает, зачем и для чего. В Америке это работает так: ребята берут, например, три мульчера в аренду, работают каждым, выявляют достоинства и недостатки и выбирают лучшие. Чтобы вы понимали, беспроблемных мульчеров не бывает. Любой заказчик в Америке это знает и выбирает для себя из всех зол меньшее, как говорится. Кроме того, они делают демо-шоу, тест-драйвы, обзоры перед покупкой и выкладывают это в соцсети. Я всегда за ними слежу и узнаю много нового. Мне лично такие обзоры нравятся больше всего. Каждый производитель будет хвалить свой товар – и это нормально. Но когда заказчики показывают технику с объективной точки зрения, это куда убедительнее, это гораздо интереснее. Мне занятнее общаться не с закупщиком из ОМТС, а с оператором мульчера. Больше них про любую технику не знает никто.
— Как считаете, в России такое будет еще нескоро?
— Вероятно. Опять же потому, что у нас заказчики — в основном бюджетники. Это условно снабженец Петр Михайлович, который утвердил заказ, ему в тендере этот мульчер купили и на этом все закончилось. А если бы у Петра Михайловича было свое ИП и подряд на той же госструктуре, чтобы почистить линию ЛЭП, он бы уже много раз подумал и действительно разбирался бы в технике, как тот американец Джон. Этого в России нет, но, возможно, только зарождается.
— Как мы уже говорили, почти все объемы по расчистке – это госзаказ. Соответственно, тендеры. А ценник там не слишком привлекательный. Может, поэтому так мало коммерческих структур в этой сфере? Мульчер техника дорогая. Никто не хочет работать себе в убыток.
— Правильно. А еще мы должны понимать, что живем в России. И эти тендеры по уборке ЛЭП зачастую выигрывает тот, кто нужен заказчику. К сожалению, это наш костяк ментальности, от которого невозможно избавиться, и надо ли?
— Многие жалуются на долгую доставку комплектующих для мульчеров иностранных производителей. Как вы решаете эту проблему?
— У нас пока что не было таких проблем. Своевременная поставка запчастей для нас это норма, и каких-то серьезных простоев у заказчика не случалось. Опять же наше преимущество во взаимозаменяемости. Например, OSMA ставит резцы определенного типа, которые подходят на его мульчеры и на мульчеры других брендов. Возможно, заказчики эти резцы берут. Опять же можно взять артикул, вбить в интернет-поисковик «Яндекс» и найти необходимую деталь. И наши российские производители уже научились их делать. По форме такие зубья похожи, а по качеству нет. Цена в три раза дешевле, чем на оригинальные резцы. Для нас это проблема, потому что при использовании неоригинальных деталей меняется балансировка, и ротор может сбиться. Но за это мы уже ответственности не несем.
— То есть вы ревностно не относитесь к тому, что в дальнейшем заказчики могут покупать детали не у вас?
— Незаменимых нет. Наоборот, минус, когда производитель ставит только свои комплектующие, которые невозможно заменить. Что делает такой производитель? Он договаривается с заводом определенных комплектующих, например, гидромоторов, чтобы для них сделали нестандартные посадочные размеры. И заказчик этот гидромотор не сможет купить больше нигде, кроме как у определенного производителя мульчера. Вот и получаются потом длительные сроки поставки и простой техники. Мы стараемся не работать с такими заводами. Я считаю гибкость замены запчастей преимуществом OSMA.
— Следите ли вы за российскими разработками в области мульчерной техники и не кажется ли вам, что наши уже наступают на пятки иностранцам?
— И пусть наступают. Это хорошо для программы импортозамещения, но не для нас – представительств и дилеров иностранного завода. Я вас уверяю, что сегодня нашим производителям еще расти и расти. Тот же OSMA специализируется на мульчерах и на косилках уже несколько десятилетий. Он может предугадать ту или иную проблему. Наши же производят другую технику, и пару лет как взялись за мульчеры. Как будто по указке. Ведь недостаточно просто «взяться», необходимо чтобы мульчер был полноценным, и не только по внешнему сходству. Может, однажды, мульчер с шильдиком «сделано в России» зазвучит гордо. Мне как патриоту родины будет очень приятно. Когда отечественные производства будут выпускать их в промышленных масштабах, а не заниматься простой отработкой заявок – неизвестно. Надо также понимать, что это не какая-то новая российская технология, а копии итальянских, американских или канадских мульчеров, которые по определению шагают без оглядок.
Надеюсь, с нами интересно. До встречи на тематических выставках и на нашем сайте. Владимир Ким, Ваш менеджер по продажам мульчерного оборудования Торговой Компании GutKit.
